Viniendo de entrenar del gimnasio, entro en la galería comercial y veo cada vez más locales cerrados. Se contemplan carteles de “dueño vende o alquila”. Hace pocos días me acerqué a uno de los dueños de los comercios, que vende entre otras cosas camisetas y souvenirs de fútbol, y me dijo: “No pasa nada, si sigue así voy a tener que cerrar”. Le pregunté: “¿Es por las saladitas?” (Las saladitas son pequeños centros comerciales que venden, por ejemplo, ropa de marca –falsificada– a muy bajo costo, ya que por lo general también dichos centros se encuentran instalados de manera irregular). Él me respondió: “Por las saladitas y porque no están viniendo turistas”.

Ahí fue cuando lo consulté por sus planes: “¿Qué acciones de Marketing estás haciendo para atraer nuevos clientes?”.

Su respuesta fue algo así como un “¿De qué estás hablando, Willis?”, recordando la serie «Blanco y Negro«.

Entonces, desempolvando el manual de ventas (las estrategias genéricas de Porter), le conté que existen dos estrategias para salir del pozo:

1-  Tener menores costos que la competencia, que podría traducirse también en precios más bajos que los competidores.

2- Tener productos diferenciados, que se puedan vender a mayor precio que los ofrecidos por la competencia.

En ese caso él respondió: “Tengo productos que hacemos a medida y que ningún negocio de la zona ofrece”. Inmediatamente se me vino a la mente la escena de la película “Guerra Mundial Z” en donde el personaje de Brad Pritt le explica al padre de la familia que los cobijó que el “movimiento es vida”. Es decir, que si se quedaban donde estaban tarde o temprano serían alcanzados por los zombies.

En la película la familia de inmigrantes se queda en el mismo lugar y efectivamente es atrapada (sólo el niño apenas puede escapar).

Conclusión: para que el negocio no muera se debe tener el marketing en movimiento. Se debe invertir tiempo y dinero en forma constante. Innovar, probar, medir y descartar debería ser el ciclo a seguir, tal como si fuera el famoso “encerar” y “pulir”  de la película «Karate Kid«.

Lamentablemente muchas PYMES consideran el Marketing como algo secundario o piensan que es tan solo hacer una publicidad en una revista. Ahora bien, ¿por dónde hay que empezar?

Lo primero que hay que hacer es armar una base de datos de clientes, potenciales clientes y proveedores. Lo ideal sería comenzar con una aplicación de CRM que permita organizar los contactos, agenda y correo electrónico en un único lugar.

A partir de allí se pueden impulsar acciones de emailing, llamadas telefónicas, envíos masivos de SMS y/o redes sociales, entre las tantas variantes que hay disponibles.

Para aprender sobre técnicas y herramientas, hay muchos blogs, podcasts –son como un programa de radio a demanda–, videos, etc.

Finalmente hay que decidir si se va contratar a un especialista o ponerse a hacerlo uno mismo.

Cuando muchas empresas bajan las cortinas, o sea cierran, debemos cambiar la frase del ex Presidente americano Bill Clinton, que en campaña contra Bush padre dijo: “Es la Economía, estúpido”. En este caso debería ser: “Es el marketing, estúpido”.

Espero que el amigo de la tienda aplique estrategias de marketing y no ver pronto el cartel de “dueño vende o alquila”.