“Conoce al enemigo conócete a ti mismo, en cien batallas nunca perderás”
Es esencial conocer el territorio en donde se mueve nuestro negocio. Saber lo que se vende, a quién y cómo hacerlo, es una estrategia de análisis y estudio que puede llevar al triunfo o al fracaso. Es fundamental estar al tanto de las necesidades de nuestros clientes como así también estudiar qué está haciendo la competencia.
Sabiendo cuáles son las fortalezas y debilidades de nuestra empresa, se logra una ventaja significativa ya que entramos en contacto con lo que demandan los clientes. Al mismo tiempo, conocer las debilidades de los rivales nos ubica un paso adelante en la carrera por las ventas. Esto se logra al registrar en un CRM los potenciales negocios e incorporando la información de los competidores y, así, poder identificar quién ganó o quién perdió la venta y dejar asentado el porqué.
Como en la guerra, se debe hacer un buen trabajo de inteligencia.
Lo ideal es crear un plan estratégico basándose en la información registrada que sirva y ayude a desarrollar la eficacia necesaria en las ventas, para así consolidar el negocio y asegurarlo en nuestro “reino”.
“Confiar y no prepararse es el mayor de los crímenes, pero estar preparado de antemano para cualquier contingencia es la mayor de las virtudes”
La fuerza de ventas debe tener buen conocimiento del cliente para poder ofrecer una buena asesoría, ya que de lo contrario puede provocar la pérdida del potencial negocio. Esto puede ocurrir en el caso de que la competencia esté mejor preparada al momento de tener que lidiar con algún problema, recomendación o solución.
Es importante que en el CRM esté la mayor cantidad de información posible con respecto al mercado del cliente, como ser referencias y casos de éxito. Un ejército puede llevar las mejores y más destructivas armas pero si no sabe usarlas, es lo mismo que nada.
Por eso, es clave tener el personal preparado y listo para brindar la asistencia necesaria. Los clientes siempre están en busca de respuestas a sus inquietudes, y sus expectativas son muy altas. Si no se logra ser fuerte en este punto, es muy posible que la competencia sí lo haga.
“El que sepa qué batalla enfrentar y cuál evitar, será el ganador”
Hay batallas que se deben luchar y otras que deben ser evitadas, porque lo único que se logrará será consumir recursos y tiempo, ya que la realidad es que en algunos mercados la competencia ofrecerá una mejor solución a las necesidades del cliente.
Es importante que los vendedores sepan a través de la información disponible en el CRM a qué negocios enfocarse y en cuáles no malgastar tiempo ni recursos. Si la solución ofertada para ese mercado es superior a la de la competencia (ya que en ese campo de batalla, siempre se ha logrado derrotarla) se crea un territorio de confianza que difícilmente será invadido por el enemigo.
“El ganador, luego de una cuidadosa preparación, está seguro de que va a ganar la guerra antes de librar una batalla. El perdedor, sin preparación, enfrenta al enemigo con la esperanza de que va a ganar la guerra”.
La preparación de los vendedores, con base en la información del CRM, debe ser muy bien planeada para poder solucionar cualquier duda o inquietud del cliente durante el desarrollo de cada oportunidad de negocio.
Si esto es así, se conseguirá un lazo de confianza que llevará la relación con el prospecto a otro escalón, convirtiendo al vendedor en un asesor en quien el cliente puede confiar para dejar en sus manos el negocio.
“Si los oficiales no están acostumbrados a un riguroso entrenamiento estarán preocupados y vacilantes en la batalla;si los generales no están entrenados a fondo serán como codornices cuando se enfrenten al enemigo”.
Sun Tzu asegura que para poder vencer en la guerra, es clave contar con un ejército bien preparado y listo para combatir contra cualquier adversidad que se presente. En el plano de los negocios, los gerentes y jefes de ventas deben estar instruidos no solo en los productos, el mercado y la competencia, sino también en cómo utilizar las herramientas de CRM que les permitirán medir y controlar a sus vendedores, para poder guiarlos en la carrera de ganar los negocios.
Inspirado en el artículo “5 B2B Sales Tips from Sun Tzu’s -The Art of War” escrito por Koka Sexton.